亚朵要靠卖货拿下pg电子最新网站入口20亿？

　　同期国内前三强玩家，华住营收增速14%，锦江、首旅仅维持个位数增长，相较之下亚朵堪称黑马。

　　今年第二季度，亚朵零售业务收入同比增长154%至5.4亿元，为集团贡献近三分之一的业绩，远超自营酒店收入占比。

　　把卖货从副业直接做成了主业，想找第二增长曲线的品牌恐怕都得向亚朵取取经。

　　以枕头为爆款的零售业务不仅让亚朵增速跑赢酒店同行，还让它在短短两三年就赶上了国内头部家纺品牌。

　　2023年双十一，亚朵深睡枕PRO包揽天猫、抖音、京东三大电商平台枕头品类销量第一。

　　2024年上半年，梦洁股份总营收8.62亿元，富安娜总营收13.08亿元，水星家纺总营收18.06亿元。

　　而“半路出家”的亚朵总营收则是9.5亿元，已经超过了梦洁，加速迈进10亿俱乐部。

　　今年二季度，零售业务为亚朵带来了高达51%的毛利率，而酒店业务的毛利率只有36%。

　　经济不好，生活压力大，睡不好觉的人变多了；再加之不确定的大环境下，大家的精力由外在更多转向内在，更关注自我体验和身心健康，因此更重视睡眠了。

　　这两方面的转变，都会让人们更愿意在睡个好觉上花钱，甚至是合理范围内多花钱。

　　所以亚朵定价超300、不算便宜的枕头，绑定了深睡标签后，直接卖爆了。而至于怎么在消费者心中留下“用亚朵枕头就能睡个好觉”的印象，那就得说回它的酒店本业。

　　第二，酒店业务和零售业务形成协同效应，酒店业务通过人群和场景两个锚点，分别解决了零售的获客、转化问题。

　　从人群来看，酒店业务为亚朵卖货提供了第一批“现成”的消费者，节省了获客成本。

　　亚朵很大一部分客人都是商旅客户，他们普遍收入中上、工作压力大，睡眠相对没那么好，但又对睡眠质量有要求。亚朵的枕头精准匹配了这类人的需求。

　　目前，亚朵的累计注册会员人数已经突破7600万。这就意味着亚朵至少拥有7600万人的天然流量。

　　亚朵从自家酒店会员里培育出第一批消费者，不仅获客成本低、起量速度还快。做出口碑后，它又能通过住客们的自来水，向具有同类需求、但更宽泛的人群一层层发散。

　　但找到了目标客户，离真正下单还有一段距离，对于亚朵来说，转化的秘诀就是场景营销。

　　从场景来看，酒店业务为亚朵卖货提供了沉浸式的场景体验，线验催生线上下单，提高了转化效率。

　　其次，银卡及以上客户可以选择亚朵锦囊服务，枕头试睡就在其中。虽然枕头不能免费带走，但可以积分换购，就算当时不买，也刷了一波存在感，创造条件也要种草。

　　最后，在深睡氛围感上，亚朵也下了不少功夫，亚朵4.0更新了深睡楼层和深睡房，配套深睡系列寝具、升级隔音工艺，力求让亚朵在消费者心中和“睡个好觉”强绑定。

　　目前亚朵在全国有1412家在营酒店，对于住客来说，每家酒店都是免费的家居体验馆，每一次住宿都是一次试用，只要住得舒服，房间里的一切都很容易被种草。

　　比起哐哐砸钱做内容营销，这种体验式种草，不仅成本低、还很高效。尤其像枕头这类床上用品，比起被内容刺激激情下单，消费者更偏向实际体验后谨慎决策。

　　会员体系通过各类会员权益，将客户和酒店深度绑定，将消费者最大程度留了下来。

　　一方面，会员本身就是一种筛选，筛选出购买力和意愿都最匹配的人群。亚朵的银卡及以上会员才有机会享受亚朵锦囊服务，而从注册会员升级为银卡，需要入住一晚或者累计350定级积分。

　　即使是购买频次较低的耐用品，消费者一旦需要再次购买，回想起住宿期间的体验，再加上积分换购的会员权益，消费者也能率先选择亚朵。

　　比如大家提到亚朵零售，第一时间想到的都是枕头，但其实亚朵旗下除了卖床上用品的品牌“亚朵星球”，还有卖香氛的品牌“萨和”、在途出行品牌“Z2GO&CO.”。并且亚朵星球除了枕头还有被子、床垫等其他品类在售。

　　一是依靠代工，轻研发，其他酒店也能做；二是同赛道玩家太多，除了传统家纺品牌，像宜家、MUJI这类中产偏好的品牌也是竞争对手。

　　对于野心不止在开酒店上的亚朵，枕头的爆火只是一个开始。从二季度业绩能看出，深睡枕同系列的深睡被已经有大爆趋势。

　　如何深挖睡眠场景，推出更多爆品，是亚朵零售更进一步的关键。当然酒店主业也不能忘，两手齐抓，才有更多赢面。

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